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雄闻乐器的口碑营销战略探微

责任编辑:admin作者:kdspiano 人气: 发表时间:2013-07-11 15:48
并不是所有人都看好这家小厂,他除了精致以外,似乎没有什么值得炫耀的地方。这是一位初访雄闻乐器钢琴整修厂的朋友跟我讲述的真实感受,但是紧接着他又说,就是这家小厂每月要吞吐四个货柜,也就是有近两百台的钢琴销售量,而且是仅限于日本进口钢琴。他们养活了三十多名工人,供应了四家直属门市店的经营需求。听到他的口述我马上对这家企业肃然起敬。因为凭借我的经验,上海地区在钢琴行业占据龙头地位的巨吉、亚威等企业除去批发业务每个月零售的钢琴量也无外乎如此。于是我怀揣着许多疑问,对这家企业进行了一次实地探访。并从这次考察中详审了这家企业的营销战略以及成功之道。
 

 
(陈钢和旅法音乐家宋思衡先生在评论雄闻整修的钢琴)
 
其实雄闻乐器是国内最早涉入二手钢琴贸易的企业之一,至今已经有十余年的历史。但是从规模上来讲与其他几家成熟的二手钢琴整修厂还是有很多不可比性。如果泛泛的考虑一个公司的整体实力,例如建筑面积,注册资金和用工人数等等,他并不能跻身行业的龙头。但是他从自身营销出发,以日本人的一种以小搏大的精神力(众所周知日本是一个岛国,本身资源匮乏,但是他确实亚洲乃至世界上的经济和科技的强国。)创造了上海钢琴界的一个神话。

雄闻为什么会成功?雄闻凭什么成功?首先他有一个很好的领头人雄闻乐器的董事长杨红光先生。杨红光先生出生与上海,毕业于上海音乐学院,后来到日本留学,系统学习钢琴制造维护和调律的知识,并且捧得日本京都钢琴学院颁发的证书。回国后先后担任过雅马哈中国子公司的区域负责人。从这一点我们肯定了他是一位在音乐和钢琴界的资深人士。杨红光先生践行的商业理念是打造精致。因为他认为没有精致,产品质量不过硬,就是把产品摆在人民大会堂也一样得不到肯定。所以他努力抓生产流程,指导公司的产品质量。并聘请黄志玮先生等钢琴制造、调律、整修等专业人士到厂实际指导工作。在其他商家盲目追求扩大厂区,扩大批发业务以及区域抢夺战中不断拉伸价格的时候。雄闻乐器却稳杂稳打。首先具有前瞻性的,雄闻乐器把厂区定位在相对比较繁华和交通便利的上海市普陀区。而摒弃房价低廉的中环以外的区域。首先就解决了消费者看琴方便的问题。在时间和空间距离上略胜了一筹。技术有了支持,产品有了质量,交通有了便利,剩下就是制定公司的营销战略了。

其实像钢琴这样的耐用产品,很少出现重复消费的概率。很多商家会用"货到地头死"这样的话来蒙蔽自己,不重视产品本身的质量,雄闻乐器却眼光独到,他们首先认识到群众口碑的重要性,因为单纯的认为"酒香不怕巷子深"这样的方式去经营自己的产业是远远不够的如何利用群众特别是以消费人群的口碑去为自己推广才是关键。于是在雄闻的消费链中出现了一个良性的循环。雄闻必须赢得良好的口碑而精心的完善自己的产品,因为完善的产品更迎来了口口的相传。当然为了保持已经树立的口碑,雄闻就必须更加努力的出精所以在二手钢琴整修流程的工艺中雄闻永远居于行业的巅峰所以雄闻运营的头五个年头,基本是靠群众的口碑来为自己宣传的
 

(雄闻乐器日本进口二手钢琴千叶仓储地)

  
    
      
随着自身形象的庄严树立,雄闻也不得不考虑扩大自己的经营,于是连续在上海的金陵东路开设了两家分店,而后又在上海音乐学院和大华新村附件开设了另外两家连锁门市。雄闻拥有了自己的门市店。按理说都是一家人,应该有所偏向。但是杨红光先生将它们以合股的方式整合起来却又让他们各自为战斗,与雄闻整修工厂始终保留一个距离。杨红光先生认为让门市店成为第一个消费者才可以起到监督作用。杨红光很少去门市店他在整修厂埋下头来一心抓生产和技术。门市店来挑选钢琴并且不断反馈问题,他亲自督导工厂解决问题。于是门市店变成整修厂的消费者,也就把钢琴流向市场之前又多了一道关杨红光先生认为口碑营销不仅仅针对顾客也针对自己的员工,因为员工也会在公司里工作,如果自己的管理制度没有抓好,员工也会埋怨,这样的负面消息对企业的影响也是举大的。所以雄闻相对独立的门市店和工厂销售部,公司财务一律透明公开。员工因为技术过硬而得到奖励一直位于同行业的榜首,所以有员工戏称,成了雄闻的人,就不想再出这个门。所以雄闻又做一个一次成功的内部口碑营销。

  雄闻公司规定了销售部的人员必须努力为客户着想,就算是演员也要尽力扮演第三方的角色,鼓励销售人员成为选琴师,成为行业的专业人士。让销售员扮演第三方的角色,打破B2C的格局。当然值得肯定的是,雄闻数十年来培养了一批在钢琴选购行业中的成功人士。杨红光先生认为消费者对于广告、传统的营销方式以及对商家始终是有戒备心理的,如何尽早的成立第三方平台是至关重要的。于是他鼓励自己的销售员团队成为专业的选琴师,并且让每个销售员与客户绑定在一条线上,如果销售员为客户选择的钢琴存在问题,那么客户首要找的人不是售后服务部而是销售员。销售员再通过售后服务,向工厂进行反馈。这样销售员就要尽可能的站在客户的立场上去考虑问题,为产品出厂设立最后一个检验关口。于是雄闻销售团队自身的服务口碑就上了一个台阶。

  让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价,从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度,最终达到企业销售产品和提供服务的目的。这是雄闻乐器口碑营销的最终目标。虽然这次考察还有很多商业上的问题没能得到彻底的明白,但是从雄闻乐器重视口碑重视质量的企业形象上,我们不难得出他们如何以小搏大,在上海地区二手钢琴市场厂家林立竞争激烈的大环境中脱颖而出。

  雄闻乐器推广营销的方式选择了口碑,当然在赢得口碑的同时他们也得到应有的回馈。在公司日益完善的同时,他们的业务范围也扩大到湖北、江西、深圳甚至内蒙等地。2011年上海乐器展他们也拥有了自己的席位,与上海其他有数的几家二手钢琴商贸企业一起共享成果。


 


 

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